Au cours des dernières années, nous avons vu certaines des plus grandes entreprises de magasins de rénovation domiciliaire mettre en œuvre un programme dans lequel elles utilisent leur propre personnel dédié pour remplacer les représentants commerciaux des fournisseurs.
Les magasins-entrepôts facturent aux vendeurs des frais, généralement un pourcentage des ventes, pour couvrir le coût de ce programme. Les détaillants ont laissé entendre que les vendeurs n’ont plus besoin d’être représentés en magasin, car leurs propres équipes spécialisées peuvent fournir la plupart des services et des fonctions que les représentants des vendeurs assuraient auparavant. Ce n’est tout simplement pas le cas.
La plupart des services offerts par ces équipes propriétaires sont des fonctions simples, quelque peu banales, qui, d’une certaine manière, devraient être effectuées par les détaillants de toute façon. Ces fonctions sont les suivantes
- Entretien des rayons et des étagères, rangement, nettoyage des stocks et des étagères, enlèvement des emballages cassés.
- Veiller à ce que le plan-o-programme pour cette baie/section soit en place et respecté.
- Réduire les stocks pour remplir les étagères ou les crochets vides.
- Réinitialisation.
- Ensembles saisonniers.
La priorité numéro un
Les représentants des fournisseurs, qu’il s’agisse de représentants d’usine à temps plein ou de représentants d’agence, remplissent de nombreuses autres fonctions très importantes que les équipes des magasins exclusifs ne remplissent tout simplement pas. Le moindre n’est pas d’assurer la croissance des ventes de la gamme de produits qu’ils représentent. C’est la priorité numéro un. Toutes les fonctions ci-dessous font partie de ce mandat :
- Fournir une connaissance des produits au personnel du magasin et aux consommateurs.
- Rechercher et créer des emplacements de marchandisage supplémentaires en rayon, tels que des embouts, des empilages, des ailes latérales et des bandes de clips.
- Réapprovisionner et entretenir ces emplacements standard avec des stocks.
- Effectuer des inventaires cycliques réguliers pour garantir que l’inventaire physique disponible correspond aux numéros informatiques disponibles, puis suggérer et apporter les ajustements nécessaires aux systèmes informatiques et passer les commandes.
- Réparation et nettoyage des présentoirs, réapprovisionnement des kits de pièces en magasin.
- Maintenir, remplacer et ajouter des P.O.P. matériaux.
- Alerter les fournisseurs des articles en cours de liquidation ou en cours d’arrêt.
- Fournir des magasins régionaux à des prix compétitifs.
- S’assurer que les introductions de nouveaux produits sont sur les étagères et que leur prix est fixé.
- Fournir un portail Web avec un accès 24h/24 et 7j/7 comprenant des photos, afin que les vendeurs représentés puissent voir l’état des magasins et interagir directement avec le personnel de vente appelant les magasins.
Économiser de l’argent
D’autres façons dont les représentants des fournisseurs peuvent avoir un impact significatif au niveau du magasin sont d’économiser beaucoup d’argent à leurs fabricants représentés en fournissant :
- Fonctions de traitement des retours au fournisseur (RTV) et des marchandises défectueuses ; vérifier et remettre en rayon les articles qui ont été retournés par les clients mais qui ne sont pas défectueux ou demander au magasin de radier les produits à ses frais lorsque le retour ne répond pas aux critères du vendeur pour son retour. Il peut y avoir de nombreuses raisons à cela : des pièces majeures manquantes, comme une batterie pour un outil électrique ou le fait que l’outil a été utilisé pour un projet de week-end et renvoyé parce que le projet est terminé.
- En reconditionnant soigneusement les articles dont le colis a été ouvert ou est endommagé, empêchant ainsi ces articles d’être retournés au vendeur.
- S’assurer que l’article qui a été retourné est bien l’article du vendeur. Un exemple serait le retour d’un robinet de cuisine haut de gamme où le robinet retourné est un article moins cher mais est retourné dans la boîte d’un article plus cher. Le client de détail obtient le crédit le plus élevé et vous, le vendeur, êtes facturé pour le retour lorsqu’il s’agit du produit d’un autre fournisseur.
Les équipes de service exclusives en magasin ne fournissent pas de fonctions de service régulières. Les équipes travaillent souvent sur des réinitialisations et ne sont pas en mesure d’accéder aux baies des fournisseurs individuels pendant plusieurs semaines, voire plusieurs mois.
Essai gratuit
L’offre d’essai gratuit sans engagement de King Marketing vous aide à voir ce qui peut être réalisé par un groupe de vente et de service dédié. Choisissez parmi une liste de services, sélectionnez des magasins tests, puis voyez ce qui se passe chaque jour via un portail Web transparent.
